从今年春节过后，房子卖不动，开发商开始逐渐迁怒于销售公司或代理机构，房地产开发公司颇苦于资金的压力，日子确实很难过，他们耗尽脑汁思考该如何走出销售困境？
在大家对于销售前景失去信心的时候，笔者到认为，实战地产策划营销人此时此刻正迎来巨大的挑战和同样巨大的机遇。地产营销人的价值，不是在牛市的时候大放光芒，而是在熊市的时候力挽狂澜，为自己服务的企业做出贡献。
看看以前的老套路，假设房地产市场上只有两套房子（分别是房子甲、房子乙）在销售，虽然市场需求在下降，但是总是存在刚性需求的，于是有一个人丙要买房子。分解如下：1、这个市场上有两个竞争者：房子甲、房子乙。 2、这个市场上有一个消费者：丙。 3、该市场是一个买方市场，丙有选择的权利。
分析知道：（1）如果房子甲降价，则房子乙可能也将追随降价，最终酿成价格战，直到发展到价格接近成本的边界；（2）如果房子甲采用常用的促销手段（比如搞活动啊，搞特价房啊，各种明示或者暗示的优惠啊等等），则房子乙可能也将追随采用促销手段，最终形成卖房的自己热闹；（3）如果房子甲加大在报纸、电视等宣传媒介的广告投入，则房子乙可能同样选择加大广告投入，这样做只能增加媒介公司的收入； ………………
从案例可以看出，房子甲或者乙谁能卖给丙这一命题的等价命题是：房子甲和乙谁能在竞争中拥有更强的竞争力。而创造优势竞争力的基本战略有三种：成本领先战略、差异化战略、集中化战略。企业必须从这三种战略中选择一种，作为其主导战略。要么把成本控制到比竞争者更低的程度；要么在企业产品和服务中形成与众不同的特色，让顾客感觉到你提供了比其他竞争者更多的价值；要么企业致力于服务于某一特定的市场细分、某一特定的产品种类或某一特定的地理范围。
策划营销开始洗牌，提升换代，为促进房地产业绩，低迷行情下走出销售困境的路径笔者认为可能以下几点颇为重要：
第一，严格实行成本控制！从而为营销工作创造较大的策划空间。如果成本得不到有效控制，则营销工作势必受到巨大的制约。
第二，全面实行差异化！在买方市场的情况下，如果继续坚持卖方市场的思维就会寸步难行。只有创新和创造差异性，才能创造独特价值，也才能吸引买家。比如，市场的主流户型都是80平米到200平米的，我的户型区间定位在300平米及其以上，则这一产品定位就创造了差异性，因为在300平米以上的市场竞争者很少。如果已经是现楼了，也可以通过营销渠道和手法的差异性创造机会。
第三，彻底实行集中化！聚焦到某一特定的细分市场去，在这一细分市场占据优势竞争力。比如，大家都是郊外的别墅大盘，但是我只瞄准了情侣度假的细分市场，我的产品打造都是围绕着隐私性、情趣性、浪漫性来进行，则我就在情侣别墅这一独特的细分市场有了优势。
虽然房市日趋调整，但对营销与策划人的要求与提升也日趋强烈，应该说，如果是一个有实力、有能力、有前瞻力和有潜力的策划营销人来说，无疑是一个美好的春天！因为，“方法总比困难多”，在房市低迷行情下，这也是一种升级与提升的必然！房地产企业如何走出销售困境，靠的是经验与知识，靠的是实战与把握，靠的更是理性与思考。
从今年春节过后，房子卖不动，开发商开始逐渐迁怒于销售公司或代理机构，房地产开发公司颇苦于资金的压力，日子确实很难过，他们耗尽脑汁思考该如何走出销售困境？
在大家对于销售前景失去信心的时候，笔者到认为，实战地产策划营销人此时此刻正迎来巨大的挑战和同样巨大的机遇。地产营销人的价值，不是在牛市的时候大放光芒，而是在熊市的时候力挽狂澜，为自己服务的企业做出贡献。
看看以前的老套路，假设房地产市场上只有两套房子（分别是房子甲、房子乙）在销售，虽然市场需求在下降，但是总是存在刚性需求的，于是有一个人丙要买房子。分解如下：1、这个市场上有两个竞争者：房子甲、房子乙。 2、这个市场上有一个消费者：丙。 3、该市场是一个买方市场，丙有选择的权利。
分析知道：（1）如果房子甲降价，则房子乙可能也将追随降价，最终酿成价格战，直到发展到价格接近成本的边界；（2）如果房子甲采用常用的促销手段（比如搞活动啊，搞特价房啊，各种明示或者暗示的优惠啊等等），则房子乙可能也将追随采用促销手段，最终形成卖房的自己热闹；（3）如果房子甲加大在报纸、电视等宣传媒介的广告投入，则房子乙可能同样选择加大广告投入，这样做只能增加媒介公司的收入； ………………
从案例可以看出，房子甲或者乙谁能卖给丙这一命题的等价命题是：房子甲和乙谁能在竞争中拥有更强的竞争力。而创造优势竞争力的基本战略有三种：成本领先战略、差异化战略、集中化战略。企业必须从这三种战略中选择一种，作为其主导战略。要么把成本控制到比竞争者更低的程度；要么在企业产品和服务中形成与众不同的特色，让顾客感觉到你提供了比其他竞争者更多的价值；要么企业致力于服务于某一特定的市场细分、某一特定的产品种类或某一特定的地理范围。
策划营销开始洗牌，提升换代，为促进房地产业绩，低迷行情下走出销售困境的路径笔者认为可能以下几点颇为重要：
第一，严格实行成本控制！从而为营销工作创造较大的策划空间。如果成本得不到有效控制，则营销工作势必受到巨大的制约。
第二，全面实行差异化！在买方市场的情况下，如果继续坚持卖方市场的思维就会寸步难行。只有创新和创造差异性，才能创造独特价值，也才能吸引买家。比如，市场的主流户型都是80平米到200平米的，我的户型区间定位在300平米及其以上，则这一产品定位就创造了差异性，因为在300平米以上的市场竞争者很少。如果已经是现楼了，也可以通过营销渠道和手法的差异性创造机会。
第三，彻底实行集中化！聚焦到某一特定的细分市场去，在这一细分市场占据优势竞争力。比如，大家都是郊外的别墅大盘，但是我只瞄准了情侣度假的细分市场，我的产品打造都是围绕着隐私性、情趣性、浪漫性来进行，则我就在情侣别墅这一独特的细分市场有了优势。
虽然房市日趋调整，但对营销与策划人的要求与提升也日趋强烈，应该说，如果是一个有实力、有能力、有前瞻力和有潜力的策划营销人来说，无疑是一个美好的春天！因为，“方法总比困难多”，在房市低迷行情下，这也是一种升级与提升的必然！房地产企业如何走出销售困境，靠的是经验与知识，靠的是实战与把握，靠的更是理性与思考。