主题：于五洋：中隆国际·御玺操盘的得与失

文：于五洋

名人代言的得与失

   任达华之前代言了长沙铜锣湾，结果如何呢？深圳铜锣湾走了，东方百联取而代之，豪言壮语的开发商也早就釜底抽薪，踪影难觅。楼盘没做起来，他个人形象也受了一定的损失。

    另一方面，任达华作为香港早期的影视明星，在这个竞争激烈、新人辈出、令人眼花缭乱的娱乐界，甚至在国人的心目中，任达华的号召力和知名度实际是有限的。赵靓（现改名为赵晨）作为前娱乐频道的主持人知名度就更有限了。

   任达华作为香港明星，成熟、有男人味，在全国各地置业，与项目的气质相吻合，但任达华演绎生涯中主要饰演黑帮老大的角色，在一定的程度上，对项目形象并没有起到促进作用。而赵靓年轻、漂亮、时尚，有花瓶的感觉，与项目的气质和定位不相吻合。作为定位于大户人家、厚重、成熟、国际化的社区，张曼玉是非常适合作为代言人，她成熟、美丽、优雅、稳重，同时觉有很强的号召力和知名度。

   开发商在使用代言人的时候，无非是想通过明星代言传达项目的气质、深化项目形象，让项目形象更传神，扩大项目的知名度。但任达华和赵靓的代言，仅让部分消费者知道了这个项目，并没有让消费者在两者之间产生多大的联想。

    所以开发商用大版面投放，用于明星代言的宣传，花了钱。但实际上，并没有提升项目的形象，也没有起到多少提升档次的作用。同时，也因为这个，掩盖了项目一些很好的、足以触动消费者心弦卖点，譬如地热系统、水景的生物净化系统、全三菱商务电梯、3.3米的层高、精装修入户大堂、100米楼间距……为什么不去宣传一些实质性东西呢？

定位大户型——一场冒险之旅

    我们来看看中隆国际·御玺的户型吧，180-590平米的大户型，在90/70的宏观调控以后，似乎具有很大的吸引力，但将这个作为定位，真的如销售人员所说的那么稀缺吗？所谓的稀缺，是别人没有，而自己拥有的资源，或者即将消失的资源。看看长沙房地产市场，销售的别墅项目就达30多个，而且很多都是上千亩的大盘。何况同样的面积和价格，在长沙可以买到比这环境更优美、舒适度更高的高档社区。所以，该项目面临这残酷的市场竞争。

    一方面来自域外高端项目对客户的分流，尤其是大盘的别墅项目，如美洲故事、御邦、阳光100的联排、藏珑、湘江壹号等。

    另一方面来自区域内项目对客户的分化聚合。即将与融科·檀香山的直面竞争和短兵相接，融科·檀香山全部为花园洋房。一样的区位、同样的外部环境，不同得地产企业品牌（一个是联想旗下的地产品牌，一个是湖南本土企业），不同的产品（一个是小高层的大户型，一个是花园洋房），相同的定位（都定位高端客户）。

    该项目全部为大户型，增加了项目的风险，别墅项目尚能作部分中小面积的小高层公寓产品，来扩大目标群体，分化风险。在我看来，全部定位大户型是一场冒险之旅。尽管会有人说，它实现了产品差异化，填补了市场空白。

    如此大户型，虽然借鉴了上海、北京、深圳等大户型楼盘的开发经验，但，长沙市场与这些发达的国际化都市具有很大的差异性，而且消费者消费心理还是具有一定的差异性。如北京星河湾、泛海国际，它们都在朝阳公园附近，深圳红树湾、红树西岸，它们都在深圳湾，杭州的金色海岸、东方润城，这两者都紧靠钱塘江，上海的盛大金磐……从这些城市大户型项目来看，一个共同点就是都拥有良好的、具备稀缺性的城市外部自然环境，抑或在城市的核心区域。

有钱的话可以买买

附：中隆国际·御玺卖点荟萃

     “7000平米的中心湖
     100米超宽栋距
     3.3米层高
     4.5米架空层
    5米精装修大堂
    户户采用地热系统
    73台五星级酒店配置的商务电梯
   采用浙江大学与同济大学高科技生物处理系统，建立一套湿地生态系统

    武广新城带来区域升级

    地铁、轻轨等规划带来的发展机遇”

还是这几条看起来比较养眼